¡Lo feo no vende!

By 19 junio, 2017Blog

En este artículo me apropio de una frase que se me quedó grabada desde el primer día que la escuché, porque me ha hecho reflexionar mucho desde entonces. Fue en el transcurso de una reunión con un excelente profesional, en aquel momento director comercial de la empresa que yo dirigía. Yo estaba recién aterrizado en la compañía, y ambos hablábamos con frecuencia, intentando determinar la problemática a la que nos enfrentábamos en el área comercial de la empresa y establecer medidas para impulsar nuestras ventas. Cuando pronunció la frase en cuestión me abrió los ojos sobre un tema vital: la importancia de los envases a la hora de comercializar tus productos en un mercado complicado, en el que los competidores cuentan con diseños modernos, atractivos para el cliente objetivo y adecuados a los usos perseguidos.

El comportamiento de los consumidores es, en muchas ocasiones, impulsivo, afectivo, basado en sensaciones. Todos nos hemos visto en la situación de tener que elegir un producto que necesitamos entre dos o más ofertas; y, tras encontrar similares sus características, nos hemos inclinado por aquel que nos ofrece una imagen más cuidada, más profesional… que nos genera confianza.

Por otro lado, el mercado dicta normas, algunas no escritas, que es necesario cumplir: por ejemplo, introducir tus productos en los lineales de ciertos comercios o grandes superficies no es sólo una cuestión de precios; además, se requiere que dichos productos faciliten la decisión del consumidor, mostrando una imagen de calidad y profesionalidad que no siempre es fácil alcanzar. La imagen de un producto cobra una importancia enorme a la hora de competir; de ahí que esa frase sea tan acertada: “lo feo no vende”.

Pero las cosas no son tan simples. Una vez tomada la decisión del “restiling” de los envases, comienza la fase más compleja: lograr un diseño que cubra todas las necesidades del producto. Hablamos de adecuar su formato (forma, capacidad, material empleado…) al uso pretendido; de integrar la imagen corporativa de la compañía, atendiendo a las diferentes gamas, clases, etc.; las advertencias legales (composición, toxicidad, dilución, etc.), las instrucciones de uso, las prestaciones técnicas ofrecidas, etc. Es decir, hablamos de plasmar un conjunto de elementos legales, formales, técnicos y estéticos que conformen un producto final que, cumpliendo con la legalidad vigente para la industria en cuestión, resulte al mismo tiempo atractivo para el consumidor, de tal forma que le haga inclinarse por tu producto al compararlo con otro similar.

Los meros cambios estéticos no tienen por qué encarecer el proceso productivo de los envases; pero, si se plantean cambios notables de formato, empezamos a jugar con otro factor esencial, el coste de implantación: su coste de compra o producción, el de transporte y almacenamiento, las mejoras tecnológicas a introducir en las líneas de producción o los nuevos requisitos de nuestra flota de vehículos para adecuarse a los envases elegidos… son muchos los factores a tener en cuenta, porque en muchas ocasiones el cambio de envases representa una inversión notable, que debe tenerse necesariamente en cuenta.

Es importante entender que el envase del producto se convierte en un reclamo publicitario, transmite la imagen de la empresa; nos “habla” de su capacidad tecnológica, de su intención de satisfacer las necesidades de los consumidores, de cumplir la normativa legal…

Acertar en la toma de estas decisiones no es fácil, por la gran cantidad de factores que intervienen. Resulta esencial, por tanto, contar con buenos profesionales del diseño, capaces de captar la esencia de la empresa y de sus productos y transmitirla en un envase atractivo para el usuario, que invite a llevárselo de la estantería antes que el producto que está a su lado.

Y, en todo caso, es importante considerar las profundas implicaciones para nuestra empresa de la frasecita en cuestión: “lo feo no vende”.

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